L’elaborazione di un percorso ideale per ogni potenziale cliente che lo porti verso l’acquisto adatto: ecco come le aziende che adottano digital marketing possono fare strada ai propri customers attraverso la giungla del business online.

Il funnel marketing è definito come la rappresentazione ideale del percorso che i potenziali clienti compiono all’interno di un’azienda. Può essere descritto come il viaggio intrapreso dalle persone che non conoscono un brand: inizia quando acquisiscono le prime informazioni sul prodotto e termina quando arrivano, idealmente, a compiere un acquisto.

Ma andiamo con ordine. Partiamo dal presupposto che qualunque azienda abbia come obbiettivo principale la vendita del suo prodotto o servizio. L’acquisto può avvenire in un negozio fisico oppure su un sito internet e, in questo caso, si parla di business online.

Dati alla mano, nel 2020 in Italia sono approdati online 3,2 milioni di nuovi utenti e, di questi, oltre 2 milioni hanno acquistato online per la prima volta (fonte: Report E-commerce Italia 2021 della Casaleggio Associati). Quest’impennata percentuale è la conseguenza diretta di due anni di pandemia ed è difficile credere che tutti questi utenti abbandoneranno il business online una volta usciti definitivamente dal periodo epidemico. Di conseguenza, molti brand, che ancora non l’avevano fatto, si sono spostati online per poter continuare ad acquisire clienti e a vendere i propri prodotti. Ad oggi si è registrato un aumento del 50% delle aziende che si appoggiano al business online; ciò vuol dire che ogni azienda ha sempre più concorrenza. Pertanto, è fondamentale adottare strategie di business marketing nuove ed efficaci.

L’entrata in campo, online, del funnel marketing

Il funnel, termine che arriva dall’inglese “imbuto”, è sempre stato uno dei pilastri del marketing tradizionale, tuttavia la stessa metodologia può essere applicata anche al business online e quindi al digital marketing online.

Gli obbiettivi del digital marketing sono gli stessi del marketing tradizionale, cioè: l’acquisizione di nuovi soggetti potenzialmente interessati al brand, la loro conversione in clienti che effettuano un acquisto e l’intensificazione del numero di acquisti per generare più fatturato.

È vero che, trattandosi di un imbuto, il numero di soggetti che entrano nel funnel è nettamente superiore al numero che arriva in fondo e, perciò, che conclude una vendita. Tuttavia, con questa scrematura, l’azienda avrà la possibilità di convertire un certo numero di soggetti in potenziali clienti che poi si trasformeranno, fase dopo fase, in acquirenti concreti.

L’applicazione del funnel al business online è assolutamente fattibile, basta che le aziende adottino alcune tattiche – come, ad esempio, il content marketing – e le integrino a questo nuovo concetto.

Content Marketing, una nuova metodologia di acquisizione clienti

Il Content Marketing è una tecnica di marketing che ha l’obbiettivo di creare e distribuire contenuti per attrarre un certo target di clienti.

L’obbiettivo è guidare gli acquirenti – e potenziali tali – verso un’azione che risulti redditizia per l’azienda, senza però ricorrere ai vecchi, e ormai sorpassati, metodi. Per capire meglio. Al giorno d’oggi le persone sono bombardate di messaggi pubblicitari da ogni tipo di piattaforma, e questo ha come risultato la perdita di interesse reale per le pubblicità stesse che sono viste come invasive (pensiamo alle telefonate dai call center o i banner ADV nei siti che visitiamo ogni giorno). Oltre all’utilità dubbia di queste metodologie, il brand ne viene anche penalizzato perché l’utilizzo di vecchie tecniche di marketing lo fanno apparire superato e intrusivo.

Il Content Marketing si è confermato negli anni come una delle soluzioni più efficaci per aumentare la reputazione di un brand, creare engagement con i clienti e aumentare le vendite senza però andare a penalizzare l’azienda. Questa tecnica opera attraverso la sistematica pubblicazione di contenuti online. Il cosa e il come pubblicare, chiaramente, sono i punti focali. I contenuti, infatti, devono essere di qualità e devono risultare interessanti per il potenziale cliente che si affaccia sul mercato per comprare un prodotto o servizio. L’azienda deve quindi essere a conoscenza dei problemi dei propri potenziali clienti e deve saper essere una guida verso la giusta soluzione.

Nell’ottica di utilizzo del funnel associato al content marketing, quest’ultimo può aiutare un’azienda a raggiungere il proprio pubblico in qualsiasi fase dell’imbuto del funnel, adattando il messaggio in base allo stadio in cui si trova ciascun potenziale cliente.

La messa in pratica del marketing funnel: 6 tappe principali

Il pilastro del digital marketing funnel è la realizzazione di esperienze digitali che mettono al centro il cliente attraverso contenuti personalizzati creati ad hoc.

L’imbuto si compone di 6 tappe principali che corrispondono ad altrettante azioni che l’azienda mette in pratica nella sua guida alla vendita.

• Exposure ossia l’esposizione del proprio brand e prodotto sui canali di comunicazione ideali per il target definito dall’azienda. Questa fase si lega all’awareness cioè alla notorietà del brand, che permette ad un’azienda di arrivare al cliente e poi all’acquisto.
• Discovery ossia la capacità di saper trattenere il più possibile il visitatore sul nostro sito, invogliandolo anche a tornare in un secondo momento. In questo caso, uno strumento prezioso sono i “Suggeriti”, una sezione in cui sono indicati dei prodotti o servizi acquistati da chi ha gusti simili al potenziale cliente che ci sta visitando.
• Consideration cioè la missione, fondamentale, di chiarire ogni dubbio del potenziale cliente già sul sito. Spesso, infatti, il compratore arriva online con un’idea già precisa di ciò che vuole acquistare quindi occorre esporre tutte le informazioni necessarie a rendere il prodotto il più chiaro possibile alla “vista” del cliente potenziale.
• Conversion ossia la fondamentale richiesta al potenziale cliente, lungo il viaggio, solo delle informazioni strettamente necessarie per chiudere la vendita. Non occorre richiedere altro, poiché, al contrario, sarebbe controproducente per l’azienda. Si rischia, infatti, di dilatare i tempi tra l’arrivo del potenziale cliente sul nostro sito e il suo acquisto, fino ad allontanare il soggetto senza che acquisti.
• Customer relationship è l’obbligatorietà dell’azienda a generare valore lungo il corso di tutto il funnel, senza compiere il passo falso di inondare il potenziale cliente di richieste o informazioni superflue che renderebbero l’azienda invasiva e fastidiosa, compromettendone la reputazione.
• Retention è l’azione fondamentale, al termine del processo, di fidelizzare il cliente. Per assicurarsi il suo ritorno e anche un buon passaparola online. Infatti, è molto più costoso rimpiazzare un potenziale cliente perso perché uscito dal funnel anziché trovarne uno nuovo.

Appoggiandosi a questi sei pilasti di cui si compone il funnel ecco che l’azienda saprà mettere in atto un approccio organizzato che potrà trasformare i visitatori anonimi del proprio sito in acquirenti pronti per un acquisto nell’immediato, clienti fidelizzati per possibili acquisti futuri e alleati costanti nella condivisione di contenuti online.